Präqualifizierte Vertriebspartner aus Norditalien
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PRÄQUALIFIZIERTE LIEFERANTEN AUS NORDITALIEN

Am 18. Januar 2018 hielt ich einen Beitrag auf einem von der  Stadt Vicenza organisierten Workshop im prächtigen Renaissance-Palast Palazzo Cordellina, der das Ziel verfolgte, die Unternehmen der Provinz Vicenza für die Business-Etikette zu sensibilisieren, eine Disziplin, die ich auch gerne “angewandten Multikulturalismus” nenne. Mein Redebeitrag ging besonders auf die sehr wichtige Rolle ein, die dem kaufmännischen Leiter eines kleinen/mittleren Unternehmens in Norditalien zukommt, der vertrauensbasierte Geschäftsbeziehungen mit ausländischen Kunden aufbauen möchte.

Die nötigen Kompetenzen dafür habe ich in meiner Rede aufgeführt. Im Folgenden eine kurze Zusammenfassung der Themen, die ich aus diesem Anlass gemeinsam mit Elisa Santucci, Freelance-Journalistin, und Paola Gasparini, Geschäftsführerin von Smalvic spa sowie Vorsitzende der Gruppe Alto Vicentino der Confindustria (italienischer Arbeitgeberverband), angesprochen habe.

„Im Allgemeinen erhält man keine zweite Chance, einen guten Eindruck zu hinterlassen. Dies gilt besonders, wenn es sich um einen ausländischen Kunden handelt, Dessen Distanz zu uns nicht nur physisch, sondern auch kulturell bedingt ist. Wer im Import-Export-Sektor arbeitet, trägt durch Vermarktung von Gütern und Dienstleistungen sowie durch Optimierung des Einkaufs am Weltmarkt zum Gedeihen seines Unternehmens bei. Er oder sie ist das eigentliche Gesicht der Firma, wenn sie Handelsbeziehungen mit ausländischen Kunden oder Lieferanten eingeht. Diese Personen sind für ihre Firma von großer Bedeutung, da sie neben klassischen Verkäufer- auch Vermittlerrollen beherrschen müssen. So müssen sie die Eigenschaften des Produkts und die Werte des Unternehmens, dessen Gesicht sie sind, gut darstellen, wobei sie freilich im Hinterkopf behalten müssen, dass diese Werte, die für ein kleines bis mittleres Unternehmen in Venetien selbstverständlich sind, bei einem potenziellen ausländischen Kunden eventuell kulturell anders konnotiert sind. Daher bedarf es disziplinenübergreifender Kompetenzen, mit denen Mitarbeiter ihre Arbeit erfolgreich durchführen und ihre Firma gedeihen lassen.

  1. Zu den technischen Fertigkeiten gehören Strategien für ein professionelles Marketing sowie überzeugende Kommunikationsfähigkeiten
  2. Sprachkenntnisse: Man sollte in der Lage sein, in der Fremdsprache eine Geschäftsverhandlung zu führen und technische Fragen zu lösen.
  3. Multikulturelle Kenntnisse für die Zwecke des Verkaufs und der Markenstrategie: Die Verkaufsstrategie muss dem kulturellen Kontext angepasst sein, in dem das italienische Unternehmen tätig ist. Die nötigen Instrumente zum Verständnis einer fremden Kultur zu erlernen, ist dabei der erste Schritt.

Außerdem sollten Kenntnisse der Betriebsabläufe des internationalen Güterlogistik vorhanden sein, insbesondere im Hinblick auf die Ermittlung von Risiken und Schutzmaßnahmen, die für einen internationalen Kaufvertrag typisch sind.“